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口述车史||许宪志:解放J6发起人
七星彩玩法_[开户赠金]网 ·  葛帮宁 ·  2019-07-23

  

  当时我们提出概念,要做换代卡车,换代的核心是驾驶室。

6194.com_【官方首页】-澳门金沙  许宪志,一汽解放公司首席顾问,曾任一汽解放公司总经理。

  1956年7月,许宪志出生在山东聊城,1974年响应上山下山的号召,到阳谷县石门宋公司劳动一年多。1975年5月,成为阳谷县运输公司的一名汽车修理工。1977年底,作为恢复高考后的第一批考生,考入清华大学汽车机械系汽车专业。

  5年后,许宪志从清华大学毕业,被分配到青岛汽车厂设计科,从一名技术员干起。1996年被提为一汽青岛汽车厂副厂长,主管产品开发。期间14年,他组织实现解放柴油载货车平头驾驶室换型改造,助推青汽从一个年产几千辆的作坊式小工厂,发展成为年产几万辆的中重型卡车制造商。

6194.com_【官方首页】-澳门金沙  2000年,许宪志调任长春汽研所,一年后升任一汽技术中心副主任,期间最重要的项目就是开发解放J6。自2003年起,他调任青汽厂长,主要业绩包括研制三赛和大威新产品;对人才进行梯次管理;降低成本和营销管理变革。

  2008年,许宪志调任一汽解放党委书记、常务副总经理,一汽贸易公司总经理,后提升为一汽解放公司总经理。6194.com_【官方首页】-澳门金沙在负责营销期间,他带领大家建立4P2S卡车销售理论,对不同类别车型进行品系管理和销售。

  2018年5月25日上午,在其长春办公室里,许宪志接受访谈。

  “能回山东就行“

  1956年我出生在山东聊城,在阳谷念完小学、中学和高中。1974年高中毕业,响应号召上山下乡一年多,在阳谷县石门宋公司干农活。6194.com_【官方首页】-澳门金沙虽然离家不远,但身份变成了知青。

  我非常喜欢汽车。1975年5月我参加工作,到阳谷县运输公司汽车队做汽车修理工。修理班有十多个人,汽车队有6辆车,全是解放牌。后来,运输公司购买了2辆美国道奇卡车。这是志愿军在朝鲜战场上缴获的战利品,在部队里服役过多年,大约1976年退役。价格很便宜,1000元一辆,基本当作废铁卖。

6194.com_【官方首页】-澳门金沙  一年多后,我开始学开车,当驾驶员。我开车修车的基本技能都是这时候学的,对车辆的认识也从这时开始。当了两个月调度员后,在浙江大学上学的哥哥告诉我,今年有可能考试上大学,我准备去试试。

  果不其然,1977年10月,全国高等学校招生工作会议召开,决定对高等学校招生制度进行改革,国家公布了恢复高考的信息。

  阳谷一中组织了一些高考复习班,我向汽车队请好假,随班学习了两个多月。当年底参加高考,两天考四门功课,包括语文、政治、数学和理化。

  这是恢复高考的第一年,各省出题都比较注重基础知识。对考生来说,考的似乎不是文化,不是知识,而是心态。像我这样已参加工作或者下过乡的,心态都比较沉稳。

  那时候大学生和工人差距很小。我所在汽车队大学生月工资是50元,工人月工资是30元。我当时的理想就是像师傅一样当个七级工,挣八九十元工资。就是这种心态,高考临场发挥不紧张。

  高考前填志愿,我填了三所大学:清华大学、西安交通大学和上海交通大学,最后被清华大学机械系汽车专业录取。入学后才发现,应届毕业生非常少,知青、工人和军人较多。如77届清华大学全国招生1017人,汽车班39人,只有5人是应届毕业生。

  清华大学学制五年,我们这一届比较特殊,只上了四年半。当年学的内容几乎全忘光了,但有两句话记得非常清楚,一句是清华大学的校训:厚德载物,自强不息。另一句是大学毕业后,为祖国健康工作50年。

  第二句话是马约翰提的。清华大学有两样特别出名,一是体育,要求所有同学体育必须好。比如下午4点钟后,同学们原则上不能待在教室里,都要出去运动。从清华大学西北门出去,就是圆明园,我经常到圆明园里跑步。二是实践,动手能力要特别强。当然学习也抓得很紧,大家的学习欲望非常强,对知识充满渴求。

  除在学实习技工和驾驶外,我有两次去其他企业的实习机会。一次是在大三时,到上海汽车厂实习一个月,当时叫上海交通汽车厂。另一次是到二汽搞毕业设计,指导老师是陈清泰,他也毕业于清华大学,后来当了二汽厂长。我在二汽待了一个多月,搞转向系统设计,回来后开始写毕业论文。

  

  1982年7月毕业分配,负责分配的老师问,青岛有个名额,你去不去?我说去,能回山东就行。我被分到山东青岛汽车厂,这个厂隶属于青岛市机械局。当年8月我先到青岛市人事局报到,然后到机械局报到,再到青岛汽车厂报到。

  青岛当时有两个工厂:一个是青岛汽车厂,一个是青岛专用车厂,前者制造中型卡车,后者做改装车。青岛汽车厂位于李沧区,很荒凉,从市里坐公交车过去,大约要一个多小时。而且工厂规模小,接近2000人,年产汽车几千辆,主要生产琴岛牌。

  1980年,青岛汽车厂就开始生产QD145农用柴油规范化汽车,是全国第一个生产中卡柴油车的汽车厂,这是青岛汽车厂的一大创新。当时只有济南济汽生产的黄河牌是柴油车,但它是重型卡车。

  1981年11月,青岛汽车厂与一汽签订《关于联合组装解放牌柴油载重汽车协议书》,与一汽开始第一次合作。

  六平柴驾驶室改造

  我进入工厂后,1982年12月,青岛汽车厂加入解放汽车联营公司(解放汽车工业企业联营公司),与一汽松散联营,我成为这个联营公司的第一批职工。

  我被分到设计科当技术员。设计科有十几个人,我负责汽油改柴油:从一汽购买匹配好发动机的整车,运到青岛后把发动机拆下来,换上柴油机。我到设计科时,这项业务已经开始,1983年、1984年,就已经做到年产1万多辆。

  琴岛牌是前辈们设计的,但只有设计简图,我过去后逐渐完善,这是我到青岛汽车厂后接手的第一个任务。柴油车造出来后,卖得非常好。

  大概是1985年、1986年的样子,青岛汽车厂开始生产解放CA141驾驶室。可以说,所有后期的解放CA141驾驶室,包括所有试验,甚至日本去试验的车,比试验,都是青岛汽车厂做的。青岛汽车厂是解放CA141的先导厂。

  

  借这个机会,青岛汽车厂开始生产CA141柴油机QD141K,K代表柴油机。后来长春也生产柴油机,如CA15K。为争抢市场,我们开始进行激烈竞争。

  到了1989年1月,青岛市和解放联营公司签订合资经营合同,双方合资经营青岛汽车厂,各占股50%。其中,解放联营公司的50%是提供平头车技术,也就是六平柴CA151P,由青岛汽车厂做生产准备。而青岛市则以青岛汽车厂固定资产入股。

  1990年11月,青岛市与解放联营公司签订《实行紧密联合协议书》,双方开始紧密联营。

  为做生产准备,我跟着青岛汽车厂厂长徐衍男到解放联营公司去接六平柴任务。这时我已经被提为设计科科长。

  一汽可能预感到平头车是未来发展方向,而青岛市政府也可能感到这种管法不好管。因此在1993年8月,青岛市政府与一汽集团签订协议,将青岛汽车厂和青岛拖拉机总厂并入一汽集团,实行资产经营一体化管理。青汽公司成为一汽集团全资子公司。

  时任青岛市委书记的俞正声起到关键作用。他认为,光靠青岛市政府管理,这个企业要独立成长很艰难。当时青岛汽车厂有两种选择:或者划拨给一汽集团,或者跟国外汽车制造商合资。

  我们跟沃尔沃谈过合作,但没有谈拢。另一方面,一汽集团也在进行大扩张,在沈阳、哈尔滨、吉林等城市到处布局。一汽集团重组青岛汽车厂和拖拉机总厂后,青岛汽车厂和拖拉机总厂合并,合并后青岛汽车厂有员工3000人左右,并实现平稳过渡。

  我带着一个团队开始筹备六平柴(6吨平头柴油车)。现在来看,这车并不算先进。但在当时,全国生产平头车的的不过区区几家:一是中国重汽生产的老黄河,1991年引进斯太尔平台。二是二汽(东风汽车公司)引进日产柴技术。而我们引进的是日本三菱驾驶室。

  当时国家法规对车的总长有限制,要是做长头车,相应车厢会小,拉货就会少。因此大家都感觉平头车是发展方向,到现在也还是这样,长头车年销量达不到万辆。

  日本三菱驾驶室在当年也是风光一时。大约是1990年,它被评为世界卡车,这是业界最高的评价。我国购买了1万辆三菱卡车。但政府要求,不能只给卡车,必须要把技术拿过来,因此三菱提供了全套驾驶室图纸,成本增加100万美元,不到200万元,当时美元和人民币汇率为1.5。

  引进图纸后我们得自己消化,一汽开始研究六平柴产品,匹配三菱驾驶室。1990年我带队到日本学习驾驶室技术,三菱方面提供很多支持,比如住宿这些就由对方负责。

  1994年8月,六平柴在青岛汽车厂下线,我带着车到长春去报喜。当年10月,首批六平柴下线,逐步爬坡后,于1995年投产。

  你无我有,你有我优

  这个产品奠定了青岛汽车厂的发展基础。我领着大家做了很多工作,比如FM,一开始叫FK,FK是从日本引进的窄体驾驶室,FM比它宽200mm。开始研发时,大家都说驾驶室窄了,我们就加宽了200mm。除两个侧脸不变外,其他都变了。

  产品做出来后,反馈非常好。我一直认为,卡车比轿车复杂,因为卡车是生产资料,用来拉货,货物品种肯定比人的品种多。人无非就是大人、小孩和男女之间,以及一次拉四五个人还是七八个人的差别。所以无论从技术角度,还是从路况角度,或者从货物复杂度分析,都是卡车复杂。

  卡车有拉散货的,有拉固定货物的,有拉轻抛货的。有在工地上用的,有在公路上跑的,还有在码头上跑的。此外,卡车还是一种挣钱工具,因此对卡车的要求要比轿车更高,比如服务问题和备品问题,轿车耽误个三五天没有太大问题,但卡车就不行。

  我在青岛汽车厂主管产品技术期间,为迎合用户需求,我们对产品做出多种变化,有长的、短的,有高的、矮的,有宽的、窄的。

  

  信息怎么来?经常有经销商到工厂来,有时我们也到市场做调研,会发现很多问题。青岛汽车厂有个什么好处?它不像长春本部,长春分工较细,青岛分工较粗,环节较少,干什么事情都比较快。

  围绕六平柴,我们后来开发了系列产品。卡车方面的很多创新都来自青岛汽车厂,比如原来卡车都用圆灯,我们开发了方灯。原来保险杆都比较窄,我们开发出大宽保险杆。原来社会上基本都是4.7米车厢,后来我们开发出5.7米、6.7米、7.7米车厢。再后来,又开发出9.6米车厢,这是国家法规限定条件下最长的产品。

  但也不能过度灵活。1996年我被提为青岛汽车厂副厂长,派到大连学习班培训。一个教授讲营销学,什么是最好的营销?他用16个字进行概括:你无我有,你有我优,你优我廉,你廉我转。

  我认为青岛汽车厂就应该按照这条路走。回来后我们就开始研究,先从产品入手,哪些产品是别人没干过的?哪些产品要做新变化?因此在相当长时间里,青岛汽车厂都是中国载货车的领跑者,大家都跟着我们学。

  1996年青岛汽车厂年销量首次突破1万辆,同时实现出口,工厂开始向现代化大批量生产方式转变。之后,产量不断往上走,每年要卖两三万辆,当时全国中重卡市场总量是二三十万辆左右。

  能取得这样的成绩,既有青岛汽车厂的努力,也有一汽集团提供的技术支持。青岛汽车厂要想在平台技术上有所突破比较困难,我们就借助一汽技术中心的力量,当然也包括一些社会上的力量,是几种作用力的结果。

  举个例子。从圆灯变成方灯时,我们跟配套厂密切合作。先对外招标,谁画得好,谁做得好,就用谁的,而以前的做法是,我们自己画图,画完图再让别人去干。1990年代中期还没明确招投标概念,但在建筑行业这种模式已开始萌芽。我们采用这些创新办法,从效果看还不错。

  另一个重要因素是,在徐厂长带领下,青岛汽车厂领导班子非常务实,而且非常谦虚。哪里出现问题,立刻请一汽技术中心现场指导。我们研制CA141驾驶室,做六平柴,都离不开一汽技术中心、各个专业厂和职能部门的支持。我们与一汽各个部门,包括生产部、质保部、生产部等关系都非常好。

  没有一汽集团的支持,青岛汽车厂不可能做到现在这种程度。我是过来人,非常清楚这里面的关系。技术的事情一直是我在跟,包括跟一汽技术中心、生产部门、质量部门对接联系,所以关系非常紧密。

  1996年长春本部开始生产平头车,青岛汽车厂就把这些产品,包括零部件都无偿提供给一汽。从业务角度,你的质量这里不好,我的质量那里好,你哪有问题,我哪有问题,都一起磋商,共同解决。

  从市场角度,两边本来应该是竞争关系,但我们处理得不错,我们也是很好的合作伙伴。青岛汽车厂遇到问题,会到一汽请教。一汽遇到问题,会到青岛汽车厂沟通,大家相互帮助。

  解放J6发起人之一

  这样到了1999年,领导说,许宪志,你调到汽研所工作。2000年2月,我到长春汽车研究所(简称汽研所)当所长助理,当时康展全是汽研所副所长,分管中重型卡车。2001年3月,我被提为一汽技术中心副主任。

  我在一汽技术中心干了4年,也做了几个产品。回想起来,这期间最重要的事情就是开发解放J6。

  我是解放J6较早的发起人之一。当时大家都在做平头车,竞争非常激烈,我们几个人,包括中重型车部的李建群、尚兴武、沈衍行(已去世)就一起构思,未来解放卡车应该什么样?研究来研究去,我们就提出一个概念:要做换代卡车,而且这款产品的核心就是驾驶室。

  我们和车身部部长郭茂林(首席专家)一起去给董(春波)主任做汇报,董主任大力支持,鼓励我们一定要干成功。

  怎么做?最初我们想自己做造型设计,经过多次协调,认为还是跟国外联合更合适。为此,我们专门到意大利考察,全世界的汽车造型,尤其是卡车造型都发源于意大利。

  通过业绩对比、社会知名度和实地考察,我们选中了三家设计公司:一家宾法(宾尼法利纳设计公司,Pinifarina),一家IDG(意大利设计公司,Italdesign),一家迪斯泰克设计公司。我们倾向于选择IDG设计公司。回来后向分管技术中心的一汽集团领导汇报,最终确定选IDG设计公司。

  解放J6新项目的一大创新之处就是联合开发。以前一汽解放都是自主开发,而联合开发打破了限制,一定要开放,一定要走出去,不能什么都自己干,什么都自己弄。

  意大利人对造型创意很有心得,这是我几次去意大利考察后的感触。究其原因,一是历史,意大利出过那么多艺术名人,而且都是世界级。二是文化,你在大街小巷上看看它保存下来的文物,包括建筑。再回想小时候我们看见些什么?土房、瓦房、方块楼,可能还有个大屋檐,奇形怪状的肯定是庙。就这些东西,对美的文化熏陶远远不够。

  有一次我去罗马,在梵蒂冈圣保罗大教堂整整待了一天,最后教堂要关门,才不得不离开。那些雕塑,那些创意,我们确实有差距。我个人感觉,我们的产品研发人员、造型设计师,在这方面接受的教育不如人家。

  所以,我们也确定了基本原则,造型靠IDG设计公司,工程靠我们自己。我们必须研究工程、研究产品,后来在项目执行过程中,负责研发和项目的同事,包括驾驶室、整车、零部件和供应商等都多次到意大利,学习别人怎么进行项目管理。可以说,在车身研发和项目管理上,一汽技术中心受益匪浅。

  新项目立项600多万美元,包括生产准备。按照我们对解放J6的定义,一定要匹配新款驾驶室,一定要有自主研发的大马力发动机,后者就让一汽锡柴同步研发6DL发动机。现在来看,这个定义非常正确,解放J6出来后非常成功。当然,产品成功跟后期不断改进提升有很大关系,但追根究底还是底子打得好。

  

  2010年“解放J6重型车及重型柴油机自主研发与技术创新”项目获得年度国家科学技术进步一等奖。当时参加评奖的,一是解放J6整车,一是6DL重型发动机。尤其是6DL发动机四气门技术,属国内首次应用。

  解放J6驾驶室底子打得好,这个车到现在多少年了,我们才改过一次。改动的地方,不是内行人根本看不出来。这的确是一款经典产品。

  我们很感谢乔治亚罗先生,据说他是全世界对汽车工业贡献最大的13人之一。当时我作为一汽代表,他作为IDG设计公司代表,我俩直接联系沟通较多。乔治亚罗跟一汽合作很多,继解放J6后,国内很多厂家也找他合作。

  当年一汽解放用他也很大胆。从一开始,我们就讲好是联合开发,虽然不全部由我定,但很多事情必须得听我的,这非常重要,在卡车界也开了先河。

  

  解放J6出来后,后续我们又做了很多改动,比如车型全覆盖,包括牵引车、载货车和改装车。最早研发的是牵引头,2007年投放市场,全系列铺开大概又花了3年时间,我们奔着原车,沿着“你无我有”的方式往前走。

  产品最核心

  我们一直坚持一个原则:一个企业最核心的应该是产品。当然后续还得有钱、有人,这些都必须有,这是支持性力量,但表象是好产品。当年那位营销老师讲的这些我都记住了,解放J6一直坚持这个理念。

  

  最近几年,解放J6又有很多创新,比如领航版、南方版、北方版、高原版等。这系列产品都是我们先有,别人没有。怎么来的?源于客户的需求,把它总结成这版那版是我们做的事情。

  一汽解放反应速度很快。你无我有实际是领先的思路,不是努力跟随。解放J6北方版有两个很重要的功能。第一,零下20多度时可以烧0号油,其他卡车没法烧,否则整个油箱都成了糨糊。

  怎么做到?用发动机余温加热,这个技术并不是一汽独有,社会上都在改,只是一汽解放把它用到大批量生产上。车生产出来就已经具备这个能力,消费者不需要再去做改装,改完会有很多毛病。用0号油和负35号油价格相差很大,算下来,解放车主仅油费每年就可节省三四万元。

  第二,解放增加了驻车暖风。停车时用暖风,发动机可以不工作,但还可以供暖。这也是一汽解放首先做的,这也不是新技术,只是我们把社会技术首先用到卡车上,并且批量生产使用。

  不管怎样,这也是一种创新,我们有能力集成到卡车上。用发动机取暖跟独立暖风取暖相比,后者1小时可节省2升油。堵车时,装卸货时,甚至夜晚在车上休息时,都可以用独立暖风取暖,可节省住旅馆的费用。

  这笔账很好算。1小时才零点几升油,一晚上10元钱就够了。住宾馆至少需要几百元,即使是高速公路上的休息站也得100多元。所以,用户所想就是我们要做的,我们利用社会技术来丰富产品。

  不仅如此,我们还研发创新产品。比如南方版是独立冷风,北方版是独立暖风,这完全是一汽解放的创新,我们增加了一个电动压缩机,并且申报了专利。夏天在南方,只要发动机不工作,就可以启用这个装置。

  解放领航版的发动机、变速箱和桥可以做到10万公里换油,全世界最高。国外一般是5万英里换。轿车5000公里就得换,最长不超过1万公里。这是解放的优势,还没法报专利,一报就泄露了,外面想学还挺难。现在其他企业也开始推南方版、北方版、领航版概念,但一汽解放已经卖了三四年。

  其他商用车企业为什么卖不过一汽解放?他是跟随者,我是领先者,大家都知道这是解放创新的。他们要追赶,还要摸索好几年。作为先行者,可以提高价格,提升盈利能力,不打价格战。这是其一。

  其二,解放注重质量提升。我们为此打过几个战役,一是可靠性工程,二是精细化工程。一汽解放从2012年开始搞可靠性工程,第一期工程用了3年时间,索赔率大幅度降低,第一年降幅就达到30%。精细化工程就是研究小毛病,取消小毛病。

  解放卡车口碑能做到全国最好,这两大战役功不可没。

  尽管解放J6刚出来时有个低潮期,我个人认为主要有两个原因,一是价格偏高,因为重金投入,成本高企。二是配置高,因为配置高,导致价格高。那时候的消费者不一定需要那么高的配置,推出产品要和消费者的购买力适应。再加上刚投放时,质量上也还有些小问题。

  市场低迷时,我们做过一些调研,用户对产品反映不算很大,就认为价格稍高,因为我们增加了很多配置,这配置多少钱,那配置多少钱,加起来又是多少钱。后来我们也看明白了,消费者不是说不用,而是说用的最好不花钱。

  在青岛汽车厂时,我脑子里想的全是三赛和大威,没有想过解放J6。2008年回长春后,又开始研究解放J6。当年八九月份,做完市场调研,我召集大家开会,立即着手做两件事:第一,降成本,第二,降配置。怎么降?降多少?最后确定要比解放J5增加15000元,要比解放J5更赢利。几个措施一做,2009年3月开始见效,解放J6销量开始恢复,当年9月就卖了3000辆。

  建立4P2S卡车销售理论

  2003年,一汽解放公司成立,青岛汽车厂划归一汽解放公司后,更名为一汽解放青岛汽车厂(简称青汽)。当年我调任青汽厂长,主要任务就是解决成本问题。到2008年调回一汽,我在青汽干了4年。主要做了以下几件事。

  第一,研制新产品。一是“三赛”:赛龙、赛虎、赛麒麟,从3吨到8吨的中卡。二是大威产品。这两个产品都非常成功,青汽吃了小4年,直到现在还是青汽的主打产品。跟解放J6一样,它们也在不断改进,重卡和新型重卡已经卖了2年。

  第二,对人才进行梯次管理。把专业技术人才分成7个梯次进行管理,这事做得也很成功。到我离开青汽时,管理基本做完了,技术也基本做完了。

  第三,投入产出管理,使成本大幅降低。没有任何抛高低落,并且整个管理非常通畅,还把信息化全面拉动起来。以前一个工厂一般都是信息孤岛,研发是研发,财务是财务,销售是销售,生产制造是生产制造。我们把这些进行系统管理,从产品研发一直到销售都是这套系统在管理,结果就是成本、效率、质量大幅度提升。

  第四,抓营销管理。在一汽集团旗下,青汽是第一个采用订单制生产的企业。这方面走在前面的是中国重汽,中国重汽虽然做得比我们早,但我们比它更先进。因为进入晚,青汽肯定要在它的基础上做提升。

  订单制管理如何管?其一,整个生产计划有前期保证,下个月到底能卖多少车,生产安排多少?同时也意味着对质量的提升,因为可以预先储备。其二,它不会产生不良库存。你不能盲目生产,否则很容易给大家一种错觉,这么多车没卖出去,怎么回事?其三,促进代理商和营销部门要先研究市场。订单制促进我们和用户之间的沟通,和代理商之间的沟通,企业和代理商之间联系紧密。原来就只是下计划,双方又完不成,这事那事就乱套了。

  这几件事情做下来后,青汽发展得特别快。可能领导感觉青汽干得不错,就让我到长春再发挥发挥。2008年调我到长春,给我三个头衔:一汽解放党委书记、常务副总经理、贸易公司总经理。离开青汽,我其实很舍不得,但是没办法,要服从组织安排。

  贸易公司主要做销售,我改行做销售就从这时候开始。到现在10年过去了,我认为这10年销售这块进步很大。

  

  我在青汽做管理时就涉足过营销。比如订单制,当年我说,必须这么干,不这么干不行。那时候经常周五离开,周日晚上回来,干什么?跑市场,跟代理商做沟通。回长春后也这样。

  我负责营销时,全年大概有180多天在外边跑。必须要了解需求,了解代理商怎么想,用户怎么想,同时企业的想法也应该让他们知道,这是一种沟通。不能只说他们想怎么怎么着,我们想怎么怎么着,相互沟通很重要。

  怎么做销售?第一,我把青汽的订单制经验移植过来。第二,带领大家建立一套卡车销售理论。

  这套销售理论就是4P2S,这是一汽解放独有的理论,从我负责销售时开始。4P大家都知道,包括产品、价格、网络和促销。2S就是服务(service)和备品(spare),都在这套理论指导下研究销售,效果很好。现在我们意识到这套理论还不全面,还要研究5P或者6P,我们正在琢磨这件事情。

  我搞技术出身,知道理论对实践的指导作用有多大。记得还在青岛时,我曾问搞销售的同事,你们做销售有什么理论基础?用什么理论来指导?回答说,没有。调到长春后,同样问题,得到同样的回答。这并不一定是说,他们原来纯粹是蛮干,但最起码,他们没有明确地提炼,把理念作为指导基础。比如青汽一个销售厂长,车卖得非常好,但是你问他,他说,我没有什么,就是感情营销,这对他非常重要,但他不能进行总结。所以,有些事情他们就是依托经验,但没有办法提升到理论高度来看问题。

  有了这套理论后,虽然不全面,但肯定具有指导意义。我们还按照这套理论来做分析,到后来还衍生出一套市场分析柱状图,比如你的产品怎么回事,在某个市场上占据多大份额等,这也是一汽解放独有的。

  以牵引车为例,200马力的4×2牵引车解放市场有多大?6×4市场又有多大?多大马力是多少?通过分析,我们就可以在营销上做到有的放矢。甚至后来对牵引车、载货车和自卸车分品系销售,相应在销售层面匹配品系经理,我们有一批这样的同事。品系经理也是一汽解放独创,毕竟用户不一样,各有其特点,我们就设专人做专事。

  比如这个人对牵引车负全责,那个人对载货车负全责。他们就要研究市场,研究产品,拉动他下面的一条线。包括分品系科室,这个科专卖牵引车,那个科专卖自卸车,按照这条管理线来进行,做到术业有专攻。

  我们做得比较成功,当然也有些缺陷。毕竟卡车比轿车复杂,虽然都叫卡车,但牵引车和自卸车根本就是两码事,而且功能差别也很大。我们做过研究,在分品系这块有很大突破,很多企业都在向一汽解放学习。当然我们也不保守,跟东风商用车、陕汽、中国重汽经常沟通。

  基因与创新

  我们也在研究卡车发展方向。

  

  很长一段时间,东风商用车都是中重卡市场销量第一,最近两年被一汽解放超越。但合资企业发展前景不可小觑,东风与沃尔沃,福田与戴姆勒合资后,需要时间来解决中外文化冲突。这是其一。

  其二,中国商用车未来怎么发展?国家对卡车的治理,有利于国外技术和产品的进入。跨国公司原来为什么不敢进入?一个超载就把他们拒之门外,他不敢进,也赔不起。大概从2015年起,特别是2016年新规GB1589出来后,企业在这种规范下操作,国外产品进来机会很大。

  唯一的难点是成本。国外卡车成本非常高,而且很难降下来。国家一旦放开政策,他们把技术拿到中国进行本土生产制造,可以大幅度降低成本。因此我看好合资企业和独资企业的未来,这也激发一汽解放要抓紧时间干,不能再等。

  中国的重卡企业,该合资的都合资了,大的自主品牌就剩一汽解放和陕汽。我的看法是,一汽解放还得找企业合作,不一定找整车企业,可以在主要总成零部件上进行合作。

  关于未来卡车的发展方向,你看轿车电力化、轻卡电力化已成必然趋势,智能化、电动化、网络化、共享化肯定是大趋势,但卡车这四化可能得往后。尤其是电力化,大卡车、长途卡车在相当长时间内都不可能实现。是不是没解?也不是。一汽解放正在研究新办法,比如混合动力,是不是比纯电动更现实?

  总结起来,一汽解放能走到现在,非常重要的因素,一是它有非常优秀的基因,二是历史沉淀和不断创新的结果。

  尤其是创新,不管是困难时候,还是顺境时候,一直没有间断过。你回想下,凡是保守期,都是低谷期;凡是四平八稳,没什么新产品时,都是低谷期。也不是说太低,反正没什么太好的表现。

  凡是创新期,特别是创新成功时,都是辉煌期。一汽生产中国第一辆卡车是创新,后来参与市场竞争,每当创新出一个新产品,就是辉煌期的到来。

  

  我在青汽干了十几年,有了柴油版解放,辉煌了一段时间。有了六平柴,辉煌了一段时间。有了三赛和大威,又辉煌了一段时间。后来有了解放J6,又能辉煌一段时间。未来解放J7出来,肯定还要辉煌一段时间。

  尽管解放J6刚出来时,市场非常平淡,但我们很快就反转过来。从2007年到2009年,是两年低谷期,到第三年开始反转。接着往后,有一段时间平稳,没什么太大创新。等到北方版、领航版出来,又创造一段辉煌时光。

  一个企业没有创新,就不可能发展。每一次产品创新,每一次工艺创新,都会给企业带来好处。至于企业改革,我们改过很多次,改过来改过去,最终会创造多大价值,我说不清楚。

  所以我认为,企业还是产品为王。TS16949 (2016年改为IATF16949) 的核心就是以产品为载体,跑市场为了什么?研究好产品。搞开发为了什么?开发新产品。生产制造为什么?是产品。搞质量是为产品,做销售也是为产品。既然产品是一条主线,我们就要把产品创新放在第一位。一个订单制,就减少了几亿元的废品损失。一个创新,可以为企业带来很大利益。

  虽然我已退休,但仍然希望为卡车工业的进步,为中国卡车用户的利益做出自己的贡献。

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